Morte do Caixeiro Viajante Software?

Você provavelmente conhece um representante vendas de software super bem-sucedido que tem desfrutado de um lucro associado a alta do dólar,

que dirige um automóvel luxuoso e ostenta uma conta de despesas aparentemente interminável.

É natural questionar se seu sucesso é apenas pura sorte ou estar no lugar certo na hora certa. Subscrevo filósofo romano Sêneca, que disse "a sorte é o que acontece quando a preparação encontra a oportunidade." Mas ser bem sucedido no passado não é garantia de sucesso futuro, especialmente no ecossistema de vendas B2B de hoje.

Há um desafio emergente de frente para o representante de vendas B2B: a maior parte do processo de compra acontece antes a perspectiva se envolve com um representante de vendas. Empresas de pesquisa de indústria respeitável como Sirius Decisions estima que 67 da jornada dos compradores acontece digitalmente antes de acoplar um representante de vendas e Corporate Executive Board (CEB) estima-o  em 57%. Pontos de vista adicionais de Salesforce e TeleSmart Communications estimativa até 2020, 85% das interações comprador-vendedor vai acontecer on-line através de mídias sociais e vídeo.  Independentemente da porcentagem exata, é geralmente aceito que a forma como as empresas compram hoje é muito diferente de apenas dez anos atrás.  O mundo digital em que vivemos fornece compradores com inúmeras fontes self-service informações e insights que requerem interação do representante de venda.

Então, isso significa o fim do representante de software?

De modo nenhum! O que significa é os representantes de vendas de software de hoje precisam de se adaptar e abraçar uma maneira diferente de vender comparação com o passado. Se é verdade que 2/3 do processo de vendas acontece antes de um representante de vendas está envolvido, Isso resulta no representante de vendas tendo apenas 1/3 do tempo para realmente fazer um impacto.

7 dicas para superar

Já vi centenas de representantes de vendas em ação ao longo dos anos e existem traços comuns possuída pela maioria das estrelas de rock. Aqui está o meu top 7:

Envolver-se cedo: Não basta esperar o telefone tocar. Saia e prospecte clientes em potencial antes mesmo que eles procurem uma solução.

Ser social: Utilizar táticas de marketing Digitas, tais como meios de comunicação social para atingir o comprador de hoje. Marketing deve ser seu melhor amigo para trabalhar com eles de perto.

Vender soluções não ferramentas: Não massificar sua oferta como uma 'ferramenta' e ao invés disso, posicione a extremidade 'solução'. Lembre-se ferramentas são apenas baratas maneiras de construir algo.

Assuntos de relevância: Não demonstrar dados de bicicleta a um banco. Confie em mim, eu já vi isto falhar. Saber o negócio do cliente e falar a língua deles.

Seja diferente: Prepare-se além da concorrência por meio de táticas criativas, como melhores práticas de compartilhamento peer-to-peer e hands-on workshops.

Demonstrar o valor: Quantificar o retorno esperado sobre o investimento (ROI) cedo e frequentemente. Se não houver nenhum valor, não há nenhum acordo.

Integridade e trabalho duro: No final do dia, eu sou um grande crente isto vence todos os outros. Fazendo a coisa certa importa para a maioria das pessoas e as vendas não é exceção.

Fonte: global.qlik.com